“Los distribuidores venden una botella de litro y medio de su marca por un euro y nosotros un litro por 1,39 euros. Muchos de ellos no respetan la legislación. Hacen claims de productos que no son legales, incluso no tiene la formulación con los ingredientes, pero la gente ve el color parecido y lo compra. Aquarius por su composición y minerales tiene un coste más elevado”, denuncia Sandoval.

Otra de las acciones con las que la distribución penaliza a las marcas es la disminución de las activaciones en el punto de venta. “No es lo mismo estar en el centro del lineal que abajo en una esquina. Para evitar estas limitaciones en tienda vamos a realizar promociones en la etiqueta apoyadas por campañas en medios de comunicación masivos”.

Además, en esta lucha contra la marca de la distribución tienen una desventaja importante y es que se podría decir que “duermen con el enemigo”, puesto que tienen que anticiparles sus planes para que les listen los productos. En cuanto al polémico tema de la retirada de referencias por parte de Mercadona, Sandoval reconoce que no les ha afectado porque tienen “pocas referencias y que rotan muchísimo”.

Ampliar el consumo

Actualmente el 70% del consumo de esta bebida isotónica se hace fuera del mundo del deporte. Entre los retos de la marca está seguir ampliando su consumo. “Hay ocasiones de consumo que se están comenzando a construir, por ejemplo, en la hostelería”, responde Sandoval. La estrategia es aprovechar las aplicaciones que los propios consumidores le están dando a Aquarius, como por ejemplo, como bebida contra la resaca. Así, la marca está presente con acciones de street marketing en las fiestas populares de distintas localidades españolas. Otras aplicaciones sorprenden hasta al mismo responsable de Aquarius: lo usan desde los veterinarios para sus caballos deshidratados hasta mujeres que buscan fomentar su fertilidad.

En cuanto a innovaciones, tras la retirada de la versión3 (sabor cola), la marca no se obsesiona con nuevos sabores, aunque no los descarta. “Seguimos explorando posibilidades, pero hemos aprendido con cola que hay mucho recorrido con los sabores actuales (limón y naranja). Seguimos considerando nuevos sabores, nuevos formatos, nuevas maneras de beberlo… “, explica Sandoval.