El término smarketing describe un alineamiento real entre los equipos de ventas y de marketing basado en la comunicación y colaboración continuada y directa entre ambos grupos. De cajón, pensarán, dado que las ventas son el resultado de hacer un marketing efectivo. El problema es que en muchas empresas ese marketing lo suele hacer el vendedor, “con lo que tiene a mano”. No así en las empresas que generan mayor valor para sus clientes ni en las que llevan creciendo en valor consistentemente desde hace décadas.
Una condición del smarketing es definir objetivos medibles, aceptados por cada equipo, estableciendo una responsabilidad conjunta en la venta. Por ejemplo, Marketing puede tener un acuerdo de nivel de servicio (SLA), mutuamente acordado, para alcanzar un nivel de leads cualificados, y Ventas debe comprometerse a un seguimiento con una cierta cantidad de esos clientes potenciales. La primera premisa es que los objetivos de smarketing se consensuen entre ventas y marketing y que se reevaluen periódicamente (mensualmente, por ejemplo) para identificar oportunidades de mejora en ambos equipos.
A medida que las compañías aumentan el porcentaje de clientes potenciales que se originan en el inbound marketing, la alineación efectiva de ventas y marketing se convierte en un área crítica del diseño organizacional. Si los dos departamentos se administran como silos separados, el sistema falla. Para que las empresas alcancen el crecimiento y se conviertan en líderes en sus industrias, es fundamental que estos dos grupos estén debidamente integrados.
'Smartketing' en el negocio
Evidentemente, lo más importante del smarketing es cómo influye en el crecimiento del negocio. Desde esta perspectiva, la que realmente interesa más, la introducción del Smarketing en las empresas supone la capacidad de unir leads cualificados de marketing (Marketing Qualified Leads - MQL) y leads cualificados de ventas (Sales Qualified Leads - SQL) en un proceso que mide, califica, difunde y da seguimiento a posibles clientes potenciales de la empresa.
El propósito es atraer a clientes potenciales que han mostrado algún tipo de interés. Como dice Seth Godin, grurú del marketing del permiso “es más efectivo vender a las personas que realmente quieren saber lo que vendes que molestar a quienes no tienen ningún interés”. El marketing entrante -inbound marketing- es mucho más que las redes sociales, los blogs, el diseño web, las páginas de destino o los boletines electrónicos. Es una estrategia general que combina muchas tácticas efectivas para obtener resultados y convertir a los potenciales clientes interesados por la oferta de una determinada empresa en un activo que genera nuevos ingresos”.
El inbound marketing es disruptivo y, aunque se parezca, tiene poco que ver con las técnicas de un pasado todavía reciente. Es un animal vivo, vivo y que respira, que cuando trabaja orquestado con el equipo de ventas, lleva a "Smarketing".
La comunicación es vital para lograre un correcto smarketing y a 6 directrices que ayudan a que Marketing y Ventas hagan un smarketing verdadero:
- Hacer que ventas y marketing se junten y hablen con frecuencia
- Construir relaciones múltiples, más allá de la mera profesional, entre ventas y marketing
- Poner a marketing y ventas físicamente juntos en la oficina.
- Establecer criterios y proporcionar muchos tipos de feedback entre marketing y ventas
- Acordar terminología – común - a emplear en el trabajo.
- Usar los datos – no solo las impresiones - para comunicarte.
Este escenario se produce cada día y desde hace décadas en las empresas que más valor crean para sus clientes y solo de casualidad en el resto, cuando ocurre. Empoderar al cliente es una condición sine qua non para conseguir el objetivo del marketing: que los clientes compren más, más veces, por más dinero cada año, y que lo hagan porque les interesa y les gusta la propuesta de valor de la empresa. La clave está en el smarketing, se haga o no inbound marketing.
En nuestro caso, hemos automatizado el funnel comercial para que los equipos de Ventas y tu Marketing trabajen juntos para conseguir las máximas ventas haciendo inbound. Es decir, para que puedan aprovechar al máximo las nuevas herramientas digitales que permiten la automatización y la gestión eficiente de la prospección, desde el interés hasta la compra por parte del cliente, y satisfacción, para que vuelva a comprar y actúe como prescriptor.