Las reglas del juego han cambiado para los arquitectos.
Mientras todo a nuestro alrededor está evolucionando a un ritmo de vértigo, la profesión de arquitecto apenas ha cambiado. La formación en las Escuelas de Arquitectura prácticamente no ha variado y el desempeño de nuestra profesión sigue las mismas directrices que hace 40 o 50 años, cuando las circunstancias eran radicalmente distintas a las actuales.
Lo que aprendiste en la carrera universitaria te servirá para ser un buen profesional, pero no te permitirá conseguir clientes y vivir bien de tu profesión.
Ahora toca ser proactivos, asumir una nueva realidad y aprender habilidades y competencias que nadie te ha enseñado.
Pero hay una buena noticia: hoy es posible decidir cómo quieres que sea tu futuro sin tener que estar los próximos años de tu vida haciendo un trabajo que te tiene frustrado y que apenas te ofrece satisfacciones.
Hoy es más fácil que nunca luchar por lo que quieres y tomarte un respiro para crear una estrategia haciendo lo que más te gusta, como a ti te gusta.
Marketing para arquitectos. Un cambio de actitud.
Vamos a hablar de marketing. Es decir, dejamos de centrarnos en nosotros mismos para centrarnos en nuestros clientes.
¿Y quienes son nuestros clientes ideales?
Aquí surge un cambio de paradigma. La respuesta no es: las personas que compran nuestros productos y/o servicios.
La respuesta correcta sería las personas que quieren y valoran lo que hacemos y además… pagan encantadas por nuestro trabajo.
Otro aspecto vital es identificar todas las soluciones que puedes proporcionar a tu cliente ideal, para ello debes responder con exactitud a algunas preguntas como estas:
- ¿En qué eres realmente bueno?
- ¿Qué problemas o necesidades puedes resolver en el mercado?
- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar tu cliente ideal para resolver ese problema o satisfacer sus necesidades?
- ¿Cuál es tu promesa o propuesta para resolver el problema?
- ¿Cuánto tiempo necesitas para cumplir tu promesa?
Una vez identificado las respuestas, necesitas definir un mensaje claro a tu audiencia para llamarles la atención y conseguir que se fijen en ti.
En marketing digital se trabaja con el concepto de “embudo” para atraer de forma regular y constante a potenciales clientes. Esto equivale a tener un sistema automatizado trabajando para ti las 24 horas del día.
Cualquier arquitecto puede crear una estrategia para crear un embudo automatizado, para ello sería deseable trabajar 5 aspectos:
- Crear autoridad: tienes que posicionarte como experto en un ámbito especifico de tu sector. Tienes que desarrollar una estrategia de Marca Personal.
- Obtener visibilidad: Ser visible y atraer la atención de personas identificadas como tu cliente ideal, que son aquellas que les gusta lo que haces y quieren conocer más de ti, de tu servicio y de tu marca.
- Generar confianza: establecer una relación con tu público mediante la publicación de contenido relevante y valioso para que valoren tu trabajo y confíen en ti.
- Crea una comunidad: crea una multitud de seguidores alrededor de tu marca, personas que se sientan identificadas con lo que haces y te recomienden a los demás. Ellos te comprarán y te traerán más clientes.
Crear el embudo de ventas
Para crear un embudo de ventas automático tienes que planificar el “viaje del comprador”. Consiste en el recorrido que debe hacer desde que te conoce hasta que compra tu producto o servicio.
Durante este viaje tu potencial cliente pasara por varias fases, desde conocerte, interesarse y sentirse atraído por lo que haces, compararte con tu competencia y elegirte como la mejor opción para, al final del viaje convertirse en tu cliente.
Para poder implementar tu sistema necesitas tener tu “hogar digital”: una página o plataforma web que sea tu “campo de operaciones” y que puedas controlar y administrar.
Luego incluirás elementos como palabras clave para posicionamiento, creación de contenidos y distribución del mismo en blogs, mensajes automáticos, videos, redes sociales (especialmente LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest y Twitter) , etc.…
Uno de los aspectos más importantes a la hora de crear tu embudo es crear una comunidad de seguidores que compartan tu misma filosofía y valores. Gente que te guste y que puedas ayudar a mejorar sus vidas.
Tu embudo de ventas se convertirá en tu mejor vendedor, ya que atraerá potenciales clientes de forma automática mientras duermes.
Construir una audiencia e ilusionarlos con lo que haces es tu objetivo. Esta audiencia estará compuesta por tus suscriptores de correo electrónico, del blog, de YouTube y todos los que estén interesados en consumir tus contenidos de forma continua.
Una vez que hayan pasado por todo el proceso se convertirán en tus prescriptores y te recomendaran a sus conocidos, mientras tu sistema sigue funcionando.
Seguramente para realizar este proceso necesitas realizar algunos cambios en tu mentalidad, pero hay un problemilla… ¡No nos gustan los cambios!
El secreto del cambio
El cambio de mentalidad no es fácil. Los arquitectos estamos impregnados de viejas creencias relativas a cómo se debe ejercer la profesión y acerca de los conocimientos y habilidades que necesitamos.
No obstante, existe una receta para cambiar y mejorar tu vida: consiste en sustituir esas viejas creencias limitantes por otras nuevas que nos potencien, deshacernos de procesos de trabajo anticuados y de comportamientos heredados que, por otra parte, nos dan escasos resultados.
Te propongo introducir estrategias que te permitan reaparecer en el mercado con brillantes y atractivas propuestas en cuanto a quién eres (marca personal) y qué haces (propuesta de valor).
Y haz tuyas las palabras que escribió, hace más de cincuenta años, el filósofo estadounidense Eric Hoffer:
“En tiempos de cambio, quienes estén abiertos al aprendizaje se adueñarán del futuro, mientras que aquellos que creen saberlo todo estarán bien equipados para un mundo que ya no existe”.