Esto es sólo una muestra de las conclusiones de un estudio sindicado de Synovate (Tipping Point) sobre la situación del mercado del automóvil y sobre las emociones de los conductores ante la crisis y ante la compra de un vehículo en este contexto. Este estudio, de carácter totalmente cualitativo, se ha realizado con 120 grupos de discusión en 16 países. En España, se realizaron 8 grupos de discusión en Madrid y Barcelona abarcando los segmentos más relevantes del mercado español.

Sin embargo, detrás de este panorama se esconde un amplio repertorio de emociones y sentimientos que los fabricantes deben conocer para adaptar sus estrategias de ventas, marketing, comunicación…

Algunos ejemplos:

- A algunos conductores les avergüenza y culpabiliza comprarse un coche nuevo en este momento: “con la que está cayendo, es un poco obsceno comprarse un cochazo nuevo. En mi bloque hay gente que se ha quedado sin trabajo…. No sé que pensarían”

- Otros conductores recuerdan la experiencia de compra de hace unos años, y se quieren quitar la espina clavada de entonces: “hace unos años, entrabas al concesionario y no te hacían ni caso, lo vendían todo. Ahora vas y tienes a tres vendedores alrededor haciéndote la pelota”

- Hay otros que no quieren repetir errores pasados y aguantarán con su coche actual hasta no poder más: “ya me pasó hace años, que compré cosas que no necesitaba. Pero ahora ya no: sólo me lo cambio cuando se me caiga a pedazos”

- Para otros, no se puede dejar pasar la oportunidad: “¿Cuándo volveremos a ver estos descuentos? Igual nunca más”

- Unos cuantos ven una ocasión única para comprar el coche con el que llevan soñando mucho tiempo: “creo que nunca estaré tan cerca del coche que quiero: es ahora o nunca”

- Para muchos potenciales compradores, el coche supone una recompensa o un mecanismo de compensación, frente a las restricciones y la austeridad demostrados en otros ámbitos de su economía: “llevamos ya unos meses mirando la pela en todo lo que compras: cuando vas al super, en la ropa que compras… pero mira, ahora con los descuentos, pues te pegas una alegría y te llevas un buen coche por un precio muy bueno”

- A muchos les preocupa, más que el gasto del coche, los gastos derivados de él en el futuro: “vale, yo me lo compro, y pido un crédito pequeñito, pero es que luego vienen los seguros, las reparaciones, las revisiones…. Y con ese dinero no cuentas ahora”

El caso es que cuando, por fin, un comprador acude al concesionario:

- Lo hace en posición de fuerza, sabedor de que tiene “la sartén por el mango”

- Se siente importante.

Y tiene unas expectativas muy elevadas acerca del producto a comprar y del trato y facilidades que va a recibir.

Por eso, además de los descuentos, ofertas y promociones, se hace imprescindible manejar las claves emocionales que el potencial comprador experimenta.

Para saber más detalles acerca de este estudio, contactar con marc.cartana@synovate.com