Hace unos días Marcos de Quinto nos alertaba, acertadamente, en este mismo espacio, acerca del peligro de bajar nuestros precios para sostener la facturación. Es una decisión que entraña riesgos a corto y a medio plazo. Pero también es verdad que en tiempos de crisis el consumidor se vuelve mucho más sensible al precio, y que busca alternativas que supongan (bajo su punto de vista) una mejora del ratio calidad/precio. Sólo hay que ver la evolución ascendente que la venta de productos de marca blanca han tenido en los últimos meses.

Entonces, ¿qué podemos hacer? Existe una alternativa a las bajadas indiscriminadas de precios, que aunque también encierra algunas amenazas son disimuladas y sibilinas (si hacemos bien nuestro trabajo). Estamos hablando de las promociones. Y no nos referimos a complejos sorteos o concursos, hablamos de dar más a cambio de lo mismo. El lector, con razón, pensará que eso es igual a bajar los precios; internamente (a nivel de costes) puede ser que sí, pero de cara al mercado todo queda mucho más disimulado y es más fácil hacer regresar las aguas a su cauce.

Desde luego no podemos lanzarnos a hacer promociones sin más ni más. Como toda herramienta de marketing, requiere de una reflexión previa, de una adecuada planificación y de respetar algunas normas básicas. Dada la idiosincrasia tan diversa que distingue a un sector de otro, es imposible en un artículo concretar una receta válida para todos, pero sí dejar algunas recomendaciones muy básicas que ayudarán a que nuestras promociones tengan éxito sin que por ello nos dejemos la vida (el margen) en el intento:

- Limitemos temporalmente nuestras promociones

- Renunciemos a un porcentaje pequeño del margen

- Hagamos Partners de las mismas a nuestra distribución

- Reforcemos nuestras promociones con campañas de comunicación

- Seamos variados y originales

- Estudiemos a nuestros clientes para obsequiarles con lo que desean

- Aprovechemos para resaltar el valor de nuestra marca/producto

Enrique Laso, socio-director EON Marketing