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El inbound marketing es una inversión, la mayoría de la publicidad es un gasto

15 Febrero 2012Por Pau Valdés

El inbound marketing es cualquier técnica de marketing que atrae al usuario conduciéndole hasta una marca o producto por decisión propia. Funciona al revés que el outbound marketing en el que la marca llega hasta el usuario, interrumpiéndole en muchas ocasiones, con un anuncio en la televisión, una llamada telefónica o con propaganda en el buzón.

El inbound marketing utiliza una estrategia precisa capaz de conseguir clientes de calidad, sencillamente porque han sido ellos mismos los que han encontrado la marca. Es un tipo de marketing que podría considerarse una inversión y no un gasto, como se considera a la mayoría de publicidad tradicional. El activo que se obtiene de esta inversión, es una fábrica de leads y clientes, que se mantiene en el tiempo, incluso cuando se corta la inversión debido a un efecto inercia.

Atraer al usuario regalándole contenido, la base del inbound marketing

¿Cómo el inbound marketing puede incrementar las ventas, por ejemplo, de un negocio de artículos informáticos? La respuesta es generando contenidos de valor que interesen a los usuarios que se sientan atraídos por la informática.
Así, la clave es crear blogs, vídeos, posts, etc., relacionados con este tema, no ofreciendo productos sino por ejemplo consejos clave para trabajar con un sistema operativo o con otro, recomendando webs de referencia, etc. A la vez estos contenidos
serán difundidos y amplificados a través de las redes sociales; de ahí que la figura del community manager sea imprescindible, siendo más fácil dar con dichos contenidos porque estarán en más lugares de la red. El inbound marketing tiene un efecto bola de nieve, su difusión se masifica propagándose por la red.

Cuando el usuario un buen día realice una búsqueda “descargar el nuevo programa x gratis” dará con este blog, vídeo, post, que se encontrará entre los primeros resultados de su búsqueda, y verá que le ofrece lo que él necesita, de manera que es probable que lo valore como un sitio de referencia para sus consultas y cuando tenga de nuevo una duda o desee información volverá al blog que tan bien le funcionó.

Una vez este usuario haya realizado un número significativo de consultas será el momento de pedirle algún dato (nombre y e-mail). Es muy posible que el usuario acceda a ofrecer estos datos, en primer lugar porque hasta el momento solo se le ha
ayudado, se la ha regalado contenido, y en segundo lugar, porque solo se le pide que levante la mano del ratón para escribir dos cosas, no más.


Así, ha llegado el momento en que ya se tiene el lead. Pero se trata de un lead frío, el  usuario está interesado en los contenidos, y no en el producto porque ni siquiera se le ha llegado a mostrar todavía. Por tanto, convertirlo en cliente exigirá campañas de nutrición de leads por medio de e-mailings que sigan ofreciendo contenidos siempre Premium. Con el tiempo, se le empezará a hablar del producto.

Partiendo de la base que los e-mailings de inbound tienen un ratio de apertura del 70%, las probabilidades de que el usuario termine por estar informado de los productos y ofertas de la tienda de informática que desea incrementar sus ventas, son
muy altas
. Por tanto, cuando el usuario tenga que comprar un gadget informático, un ordenador o una tarjeta de memoria -el 80% de las compras que se realizan comienzan con una búsqueda en Internet, según Verne Harnish-, será probablemente
a esta empresa dónde realizará su compra, porque allí le ofrecieron y le ofrecen, cada vez que lo requiere, información valiosa que satisface sus necesidades.


Por último, la importancia de la calidad del tráfico en nuestra web es clave. En la línea de generar contenidos de valor para conseguir usuarios premium, el objetivo “generar tráfico en nuestra web” no es del todo correcto, el objetivo debe ser conseguir tráfico suscrito, es decir de calidad, esta es la clave del éxito ya que es este el tráfico que se convertirá en clientes.

Pau Valdés es Inbound Marketing / Director Inbound Cycle

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