Criteo, que representa una creciente red de 15.000 anunciantes en todo el mundo y llega a 12 millones de consumidores al mes -un tercio de todos los usuarios de internet en el mundo- tiene insights únicos basados en los datos de compras durante la temporada festiva de 2016. En 2017, Criteo ha desarrollado el Shopper Story, una encuesta que se centró en el cambio de preferencias y patrones de venta.

Cada año, la importación estadounidense del Black Friday adquiere mayor importancia en el sector 'retail'. Así, el Black Friday es hoy el día más importante del ecommerce en España. Además, el Cyber Monday o el Bounceback Tuesday son sólo parte de este periodo de descuentos y su objetivo es extender el momento de euforia del Black Friday.

Las tendencias omnichannel en el comportamiento de compra exigen nuevos enfoques de marketing por parte de los 'retailers' y las marcas en España. Así, ofrecemos los siguientes tips para maximizar las ventas de esta temporada:

1. Estrategias 'always-on'. Todo lo que pensábamos que sabíamos sobre la estacionalidad en retail, se pierde en el momento en que los compradores hacen compras cuando quieren. Las marcas y los retailers también necesitan adaptar su estrategia y apoyar las ventas vacacionales con productos patrocinados cuando comienzan las temporadas de tarjetas regalo y las rebajas de invierno. 

2. Ni dispositivo ni canal. Hay que alcanzar al comprador. Resulta fundamental activar los datos de CRM para garantizar al consumidor una experiencia de compra sin fisuras a través de los diferentes dispositivos y buscar soluciones que permitan que retailers y marcas puedan enfocarse en las personas en lugar de en los dispositivos. 

3. La oportunidad de los móviles. Con tantos compradores que realizan compras a través del móvil además de utilizarlo para buscar regalos, es importante asegurarse de que hacer seguimiento en dispositivos móviles. La compra móvil y los picos de compra durante los fines de semana en vacaciones son una gran oportunidad perdida si no se está llegando a estos consumidores.

4. En base a los calendarios. Los calendarios promocionales online y offline se deben considerar siempre en base a los presupuestos de búsqueda retail pagados. Con un mayor número de compradores en el mercado y más ofertas especiales, es fundamental aumentar la presencia para asegurarnos de que nos encuentran.

5. La dinámica de búsqueda define al comprador. Aunque el hecho de navegar es menos común, es crucial tener una presencia en los estamentos superiores del funnel de compra. Por el contrario, los compradores que navegan están más abiertos al impulso y no tanto al objetivo, es decir, se centran en el regalo que sabían que iban a comprar. 

6. Adaptarse a las temporadas. Deberíamos incrementar un 10-15% los CPCs durante las tres semanas anteriores al Black Friday para asegurar win rates estables. Luego, se deberían duplicar para el Black Friday y mantenerlos altos durante todo el mes de diciembre, pues los CPCs aumentan hasta un 30% durante diciembre y un 15% en los primeros días de ventas. 

7. Medir más allá del clic. Resulta fundamental poder optimizar las campañas en función a objetivos específicos para cada negocio: márgenes, ventas, ingresos, cuota de mercado… Nuestro modelo de precios de rendimiento permite obtener resultados sobre métricas que tienen sentido para cada objetivo. 

8. Audiencias personalizadas para dar en la diana. Cobra importancia la personalización para realizar campañas específicas dirigidas a audiencias específicas. Dirigirse a audiencias específicas dentro de cada CRM y personalizarlo en función a unas necesidades concretas, permite recuperar a los usuarios inactivos y estacionales o utilizar esta iniciativa para hacer cross-sell o vender nuevos productos. 

9. Offline y online se reconcilian. Si los clics de un retailer conducen a los compradores a recoger su pedido en la tienda, ¿por qué no ofrecerles productos relevantes u ofertas especiales para utilizar el servicio?
Conseguir que los compradores se encuentren en un entorno atractivo y donde los vendedores estén bien informados es extraordinariamente valioso para obtener ese impulso que necesitan para finalizar una compra. 

10. ¿Conseguir que los compradores obtengan lo que necesitan y quieren?  Ahí está la clave.

Por Elsa Bahamonde, 'Managing Director' de Europa del Sur de Criteo.