Sin embargo, tan solo el 12% considera estar preparados para vender a los clientes con amplia experiencia digital. Las compañías que dudan si emplear un nuevo enfoque probablemente verán cómo disminuye la productividad de sus ventas y no podrán reconocer las oportunidades perdidas. En cambio, aquellas que se posicionen rápidamente serán capaces de aprovechar las oportunidades inherentes a los nuevos comportamientos de compra del consumidor digital.

Bain ha identificado los dos retos principales a los que se enfrentan los ejecutivos de marketing y ventas B2B de todas las industrias. En primer lugar, la huella digital (‘digital footprint’) de una empresa ahora sirve como su “carta de presentación” y ayuda a determinar si puede estar entre los proveedores preseleccionados, mucho antes de saber si un cliente potencial está en el mercado. Sin embargo, las huellas digitales de las compañías tradicionales B2B a menudo no llegan a reflejar la forma en que sus productos solucionan los problemas de los clientes y, por lo tanto, hacen poco para definir una propuesta de valor en la mente de clientes potenciales. 

El segundo reto es la cartera de productos y servicios, que se ha ampliado hasta tal punto que los vendedores de primera línea de muchas empresas B2B no pueden ¨captar¨ y vender con credibilidad. Estos obstáculos están creado un cambio radical para el que muchas empresas B2B no están preparadas.

“En los últimos años, hemos visto cómo compañías B2B se iban quedando atrás a la hora de adaptarse y ajustarse a los cambios de comportamiento de compra de los clientes", comentó Mark Kovac, coautor del informe y responsable del grupo de ventas y eficiencia de canales dentro del área de marketing y estrategia de cliente de Bain & Company. “Los responsables de marketing y los vendedores ya no pueden depender de los métodos tradicionales de generación de clientes, que proporcionan un bajo retorno a la inversión. En su lugar, tienen que centrarse en una estrategia a largo plazo”

Acceder al informe “Bought not sold: marketing and selling to digitally empowered customers”