El marketing digital está evolucionando a una velocidad muy alta. Los anunciantes nos exigen cada vez estrategias de marketing más eficientes que conecten con un consumidor cada vez más sabio y más crítico. Este es el nuevo reto al que nos enfrentamos los actores del mundo digital. En estos nuevos tiempos, el café para todos ya no sirve.
Son estas premisas las que han hecho que las agencias cambiemos nuestra forma de trabajar. Ahora debemos ser capaces de comunicarnos con nuestros usuarios ofreciendo el contenido apropiado, en el mejor momento para ellos y a través del mejor canal (email, móvil, contenidos web o redes sociales). Esto, que sobre el papel parece fácil, sería imposible de implementar si no fuera por las herramientas que han ido evolucionando y ofreciéndonos unas capacidades cada vez más cercanas a las necesidades planteadas.
Si tuviéramos que definir Marketing Automation podríamos hacerlo como el conjunto de técnicas y soluciones tecnológicas que nos permiten gestionar la comunicación con nuestros clientes de forma personalizada y automatizada.
Actualmente las empresas están usando esta nueva vía de marketing con el objetivo de incrementar ventas minimizando el coste de las mismas, esto es, utilizamos el marketing automation para “ofrecer” el mejor / producto a cada cliente esperando una mejora inmediata en las ventas. Está claro que a priori es la parte más atractiva o más jugosa del pastel, pero no debemos olvidar que puede merecer mucho la pena trabajar el resto de etapas del funnel de conversión o del Customer Journey para mejorar la experiencia completa del cliente. Es por ello, que no solo debemos pensar en ventas como objetivo, pues hay otras métricas en las que el marketing automation puede jugar un papel clave.
En nuestra opinión este enfoque ha llegado para quedarse e irá evolucionando de manera vertiginosa. Pensamos que supone avanzar hacia un mejor marketing, pero ojo, esto no es sencillo. El primer error que encontramos es que muchas personas piensan que al adquirir tecnología, adquieren conocimiento y éste es el primer y principal error. Las soluciones del mercado no aportan conocimientos de marketing y muchos menos de personalización. Las herramientas nos ayudan y nos permiten ejecutar la estrategia planteada y su bajada táctica. Nos gusta insistir en este tema, pues el mayor valor que podemos aportar no son las herramientas, sino las personas que piensan, definen, estructuran y ejecutan las acciones. Y aquí comienza el segundo problema: ¿tenemos los equipos preparados para implementar estrategias así? Este enfoque implica cambios en las formas de hacer, pero sobre todo en la forma de pensar. Aún somos pocas las empresas que hemos apostado fuerte por ello, dotándonos de equipos cualificados, con perfiles poco habituales entre las agencias. Y por último, ¿están los anunciantes preparados? En muchas ocasiones los anunciantes no son conscientes de las implicaciones que tiene aplicar estas automatizaciones, y esto va, desde generar muchos más contenidos, optimizar las bases de datos o implementar cambios en las webs.
Entre las muchas herramientas que existen en el mercado encontramos algunas destacadas como Salesforce Marketing Cloud, Hubspot, Experian Cheetahmail, Eloqua o Silverpop. Cualquiera de ellas es una gran plataforma que encajará mejor o peor dependiendo de tus necesidades.
Para terminar, me gustaría recalcar 2 ideas ya comentadas:
1- El marketing automation ha venido para quedarse
2- Invierte en personas más que en tecnología.
Pedro Abad, Country Manager Spain de Elogia