1. Clave 1: entorno global

1) ¿Cómo hemos llegado hasta aquí?
Antes de entender cómo debemos afrontar esta nueva situación de mercado más exigente y competitiva que nunca, debemos entender que nos ha traído hasta aquí, que ha pasado? España ha cambiado más en los últimos cinco años que en los últimos 50!!!!!!

Miremos atrás, separemos las tres fases recientes que ha vivido el país:

1ª Fase de 1998 al 2007: En estos años vivimos un crecimiento sin precedentes donde lo peor que nos pudo pasar es que muchas compañías se pensaban que eran competitivas, todo se vendía.
Pocos entendieron que no vendían nada, las técnicas de venta y la planificación comercial, brillaban por su ausencia, lo que realmente estaba pasando es que nos compraban, este efecto fue lo que yo denomino “el cáncer comercial” , el cáncer produjo en las empresas el que no buscaran la competitividad, que no trabajaran su valor añadido o diferencial, no hacía falta.
“El cáncer comercial, nos olvidamos de lo que nos diferenciaba de los demás, ¿cuál era nuestro valor añadido?”

2ª Fase del 2008 al 2014: Lo que “algunos” denominaron crisis, quizás era la manera de justificar lo que estaba sucediendo, de crisis nada de nada, vivimos un cambio estructural en toda regla.

Una crisis es “reversible”, quiere decir que las cosas volverán a ser lo que eran, esto produjo que muchas empresas y profesionales simplemente esperaran a que todo volviera a su cauce, pero nada ha vuelto a ser lo que era debido a lo que hemos vivido ha sido un cambio estructural, el hecho de no haber diferenciado entre crisis y cambio ha perjudicado muchísimo debido a que muchos simplemente esperaron, cuando lo que deberían haber hecho es adaptarse, que es lo que hay que hacer ante un cambio estructural.
“Vivimos un cambio estructural que implica adaptarse y cambiar, el país se profesionaliza”

3ª Fase del 2015 en adelante:
Entramos en crecimiento, desde la estabilidad del fondo del pozo pasamos al crecimiento. Independientemente de la macro economía toda estabilidad es la antesala del crecimiento. Pero ahora no nos compran, ahora hay que hay diferenciarse, hay que
construir una propuesta de valor competitiva, hay que transformar nuestro valor añadido en valor diferencial y además saber retransmitirlo.

2) A dónde vamos.
“Entramos en la era de la estrategia, eficacia y planificación comercial”

En la actualidad el éxito comercial pasa por ser capaces de crear una propuesta de valor diferencial y venderla, el precio es un simple commodity, las técnicas de venta, las habilidades adquiridas y el talento son “solo” una parte del medio para conseguir el fin.
Pasamos del POD (Propuesta, oferta, descuento), al B2B donde la diferenciación está en el valor añadido de nuestra marca personal, el valor añadido del producto que comercializamos y el valor añadido del proceso comercial que nos posiciona de una forma determinada.
Marca personal: relaciones personales, actitud, etc...

Producto: debemos comercializar productos tangibles y a su vez que no se puedan comparar con los de nuestros competidores.
Proceso comercial: Combinar el pull (atracción) y el push (fuerza comercial).

“De la venta por precio (POD), a cubrir necesidades (B2B), venta por valor”

“Me viene a la cabeza una anécdota que me ocurrió en el año 2001, estaba comiendo con varios compañeros de profesión entre los cuales habían personas de las compañía más relevantes del sector en aquellos momentos, aquello parecía una pelea de gallos, todo era… he conseguido una cuenta de…. le he vendido a….Yo escuchaba y a medida que transcurría el tiempo iba analizando la situación, no habían conseguido ni vendido nada, simplemente les compraron, pero como decirlo sin ser transgresor?
Tratando de ser lo más asertivo posible les pregunte todo lo que habían hecho para conseguir esos resultados, poco a poco ellos mismos se fueron dando cuenta de que realmente habían hecho muy poco. Desde un enfoque totalmente constructivo les hice ver todo lo que podían haber hecho que no hicieron y de una forma natural empezaron a decir todo lo que podían haber conseguido si hubieran realizado algunas simples acciones comerciales.”

Clave 2: cambio de visión, de la venta a cubrir necesidades
 

1. ¿Cómo lo vamos a hacer?
No podemos seguir haciendo las cosas como si el mercado fuera a responder a los mismos estímulos que lo hacía antes No debemos vender ni comercializar nada, hay que cubrir necesidades, hay que ser capaz de encontrarlas y dar la correspondiente solución a las mismas
Pasamos de la estabilidad al crecimiento, pasamos a la metodología B2B, para la que necesitamos efectividad, diferenciación y especialización. Debemos ser capaces de encontrar el Match, el match es aquello que da la solución a una necesidad.

2. Características del proceso comercial B2B.
- Nos compran porque aportamos valor.
- Credibilidad, empatía, marca personal, producto o servicio con valor real.
- Pensamiento estratégico, estrategas a la antigua usanza.
- Táctica, Messi/Ronaldo no pueden ser porteros, proceso de equipo, no pelotazos jugar al tiki taka.
- El comercial tiene que jugar y maximizar:
Sus activos (el tiempo e inteligencia)
Sus elementos (objetivos y clientes)
- Lo humano gana peso sobre la empresa, H2H.
- El cliente no es quien nos compra, el cliente es quien nos recomienda.

3. ¿Qué necesidad tienen nuestros clientes actuales y potenciales?
Debemos identificar que necesidades tienen nuestros posibles clientes, si no podemos conseguir información concreta, siempre podremos averiguar la necesidad de su sector.

Andoni Rodríguez de Galarza , 'sales coach', especialista en estrategia, eficacia y planificación comercial de ARDG Consulting