Hoy en día, no existe presentación de power point que no incluya alguna referencia a Amazon, Uber o Facebook como ejemplos de lo que toda empresa aspira a ser. Sus modelos empresariales se estudian en universidades de todo el mundo y sus responsables se cuentan entre los conferenciantes más apreciados del panorama empresarial internacional.
¿Pero qué hay detrás del éxito de estas compañías?, ¿qué fue lo que hizo que triunfaran de este modo?
Más allá de lo original de sus negocios y de la amplitud de miras de sus creadores, todas estas empresas contaron con un gran aliado que, en un determinado momento de su trayectoria, les ayudó a dar el gran salto. Me refiero al referral marketing o marketing de recomendación.
Que Facebook se hiciera tan popular en diversos campus universitarios de Estados Unidos en un tiempo récord fue gracias a que los estudiantes recomendaran la plataforma a sus amigos a través de internet.
Que Amazon se haya convertido en un gigante de la distribución tiene mucho que ver con que casi todos nosotros hayamos dicho alguna vez a un amigo o familiar “¿lo has buscado en Amazon?”.
En eso consiste la magia del referral marketing, en hacer grandes a las marcas gracias a las recomendaciones de clientes satisfechos que animan a sus contactos a contratar productos y servicios que ellos saben que funcionan.
Según un estudio de la consultora McKinsey, entre un 20 y un 50% de las compras vienen influenciadas por una recomendación personal, de ahí que muchas empresas deseen que sus clientes les recomienden a sus amigos o seguidores de redes sociales y hablen positivamente de ellos. De acuerdo con este mismo estudio, se estima que en industrias consolidadas como banca, telefonía, seguros o energía, un buen programa de member-get-member puede generar en una compañía un incremento de más de un 10% en la cuota de mercado.
Un ejemplo paradigmático de la creciente confianza en el referral marketing es que, en el primer trimestre de 2017, el número de transacciones realizadas en España a través de la tecnología de Aklamio ha aumentado un 48% respecto al mismo período del año anterior.
Con estas cifras no es de extrañar que el marketing de recomendación esté viviendo una auténtica revolución por sus múltiples ventajas. Para la empresa, es una forma más de conseguir clientes aunque con una diferencia, y es que los gastos son mínimos, puesto que el coste de implementar un plan de recomendación es muy inferior al de otros canales de captación. Y para el cliente, su implicación con la marca se refuerza al percibir una recompensa por su recomendación.
Tanto si nuestra empresa opera en internet a través de una tienda online, o si sigue un modelo exclusivamente offline, el marketing de recomendación debería ser un pilar básico de nuestra estrategia comercial, tanto o más que la publicidad convencional o el SEO, ya que, según estudios recientes, el referral marketing permite captar hasta un 30% más de clientes con costes de captación hasta un 80% inferiores a otros canales.
Jorge Carabias, 'managing director' de Aklamio