Vivimos una situación difícil, donde cada vez somos más cuidadosos en las decisiones de compra. Como no podemos permitirnos muchos excesos, analizamos con cuidado que el gasto merezca realmente la pena. Así, en el caso de darnos el gusto de un periodo de descanso en un hotel en la playa, días antes comenzamos a escuchar atentamente las predicciones climatológicas y, en caso de venir lluvias y frío, cancelamos la reserva y nos ahorramos el dinero para la próxima vez. Los hoteles critican ferozmente dichas predicciones, sobre todo porque no siempre aciertan al cien por cien; y son víctimas de una caída en los ingresos que les perjudica de forma importante. Y la pelota de la crisis crece y crece, pareciendo que el agua de lluvia la favorece ¿Cómo conseguir frenar ese impacto tan negativo? ¿Podemos buscar una estrategia win-win que incline la balanza un poco más hacia el punto de equilibrio? Como en tantas otras ocasiones, la respuesta viene de la mano de las matemáticas.
Partimos de una situación donde una variable pesa negativamente en la decisión de los consumidores: “Si va a llover, cancelo la reserva” ¿Cuál es la única forma de hacer más pequeño un efecto negativo? Sumando otro positivo ¿Y qué hay más positivo a la hora de convencer a una persona a comprar un producto que hacerle una rebaja en el precio? “Si me ofrecen un precio mejor, igual me lo pienso” ¿Por qué no establecer un sistema de precios dinámicos para que las cadenas hoteleras puedan ofrecer un descuento en el precio de las habitaciones en función de la climatología que vaya a hacer? ¿No será mejor vender 20 habitaciones a la mitad de precio que no vender ninguna? Desde luego que sí, sobre todo si el consumidor entiende que es una “compensación al mal tiempo”. Todos perseguimos, de una u otra manera, los intercambios justos.
Ahora bien, para hacerlo correctamente y de la forma más precisa posible, se necesitan modelos matemáticos complejos, capaces de medir la climatología esperada y el tamaño de las desviaciones en un momento dado. Conento, empresa especialista en la aplicación de modelos matemáticos al mundo del marketing, ha desarrollado este tipo de algoritmos y confirma la diferencia que hubiera habido esta semana Santa en la ocupación hotelera si se hubiera utilizado este sistema de precios. Comentarios como el que ha hecho en estos días el presidente de la Asociación de comerciantes de Almuñécar, Diego Jiménez: “con un inicio del puente bastante bueno, pero que bajó de forma tremenda en los últimos días por la lluvia”, dejarían quizás de existir y la crisis ya no sería como esa bola de nieve que crece a medida que se mueve.
Busquemos cosas que “sumen” a la negatividad de la crisis, a ver si poco a poco la vamos haciendo más pequeña… entre todos.
Macarena Estévez es CEO de Conento