Tras muchos meses de zozobra económica colectiva, momento en el que algunos directivos y propietarios de buenos negocios pueden estar pensando dar un paso en la dirección de sumar fuerzas con otras compañías, nos ha parecido interesante y oportuno proporcionar una visión de algunas motivaciones importantes por las que puede ser interesante vender tu negocio. Basadas en nuestra experiencia, hasta 19 + 1 razones:

1) Para permitir la expansión regional o internacional (¿Cuántos empresarios del sector están pensando en una expansión regional o internacional porque así se lo demandan sus clientes o porque consideran que existen oportunidades de negocio que explotar en otros mercados? ¿Poner un pie en Portugal, en América, en Europa o incluso en Asia?).

2) Para permitir la posibilidad de desarrollo profesional (y personal) de los propietarios fundadores o del personal (en nuevos mercados, en nuevos clientes, en nuevas facetas de servicios…).

3) Poder prestar un mayor y mejor servicio a los clientes actuales y a los nuevos clientes producto de la unión y suma de fuerzas.

4) Obtener una ganancia de capital por parte de los fundadores/propietarios (si bien esta suele ser una de las causas fundamentales que nos encontramos en el inicio de las conversaciones de asesoramiento, no suelen ser el criterio definitivo en el transcurso de un proceso).

5) Proporcionar liquidez para acometer inversiones en planes de incentivos a los socios y personal clave de la compañía.

6) Conseguir mayor solidez, apoyo y ayuda administrativa y de gestión en aspectos relevantes del negocio (por ejemplo, en aspectos legales, mesas de compra, concursos de la Administración, etcétera).

7) Potenciar el perfil (y reputación) de la compañía (clave en la fidelización de clientes y en la obtención de nuevo negocio).

8) Acceder a capital para nuevas inversiones (nuevos departamentos, nuevos servicios a prestar, nuevas tecnologías, etcétera); muy relevante en los momentos actuales donde la ausencia de crédito de las instituciones financieras se ha convertido en un problema fundamental para el desarrollo de los negocios de nuestro sector.

9) Reforzar la función –-y eficacia- de la Dirección y de los diferentes departamentos (entrenamiento y desarrollo, colaboración, nuevas herramientas, best practices…). 

10) Permitir y dar paso a que alguno de los socios pueda retirarse del negocio (por jubilación, o para dedicarse a otros negocios o asuntos personales…).

11) Conseguir ahorros de costes en oficinas o instalaciones.

12) Obtener acceso a un mayor número y rango de clientes (muchas empresas de corte pequeño-mediano prestan servicios de gran calidad pero no pueden acceder a clientes importantes por falta de contactos, credibilidad o reputación).

13) Conseguir ventajas u optimizaciones fiscales como producto de la unión de las empresas.

14) Reducir los riesgos e incertidumbres del negocio y de las personas que trabajan en el mismo (especialmente importante en estos tiempos de incertidumbre económica. Más de un cliente nos ha manifestado su temor a un impago o a perder un cliente por razones de alineamiento o simplemente por un cambio de directivos en el cliente).

15) Crear una mayor envergadura y posibilidades en la adquisición de nuevas tecnologías y servicios de telecomunicaciones y asesoramiento.

16) Ser proactivo cuando el negocio está en la curva de crecimiento y mejorar el valor del negocio cuando el mercado esté en su mejor momento (los negocios que estén obteniendo rendimientos interesantes en estos años de dificultades conseguirán mejores rendimientos todavía en los años venideros, con mercados más boyantes, o al menos en crecimientos más sanos. Este será un aspecto clave al final de los procesos de earn-out, donde los crecimientos futuros condicionarán muy apreciablemente el precio final de la transacción de compra-venta).

17) Reforzar el posicionamiento en el mercado y crear así una mayor ventaja competitiva.

18) Hacer crecer los equipos de trabajo y diversificar la oferta de servicios. Además de reducir el peso relativo de los grandes clientes en la cartera total de la compañía.

19) Realizar el valor de tu negocio (poner en valor los años de esfuerzo y sacrificios).

Sueño

Más una última y poderosísima razón: poder financiar el sueño por el que has estado luchando durante años. ¡Buena suerte!

Pedro Calderón es socio director de Results International Group para España y Portugal