Vivimos unos días convulsos. La preocupación por las ventas (por mantener la cifra de ventas) es hoy día una inquietud generalizada. Todos sabemos que las crisis son cíclicas, y que del mismo modo que llegan al poco tiempo se diluyen, abriendo un nuevo período (quizá el último que hemos vivido demasiado extenso) de prosperidad. Entretanto, la cuestión es cómo capear el temporal para que la tormenta no se nos lleve con ella.

Hace unos días Marcos de Quinto nos alertaba, acertadamente, en este mismo espacio, acerca del peligro de bajar nuestros precios para sostener la facturación. Es una decisión que entraña riesgos a corto y a medio plazo. Pero también es verdad que en tiempos de crisis el consumidor se vuelve mucho más sensible al precio, y que busca alternativas que supongan (bajo su punto de vista) una mejora del ratio calidad/precio. Sólo hay que ver la evolución ascendente que la venta de productos de marca blanca han tenido en los últimos meses.Entonces, ¿qué podemos hacer? Existe una alternativa a las bajadas indiscriminadas de precios, que aunque también encierra algunas amenazas son disimuladas y sibilinas (si hacemos bien nuestro trabajo). Estamos hablando de las promociones. Y no nos referimos a complejos sorteos o concursos, hablamos de dar más a cambio de lo mismo. El lector, con razón, pensará que eso es igual a bajar los precios; internamente (a nivel de costes) puede ser que sí, pero de cara al mercado todo queda mucho más disimulado y es más fácil hacer regresar las aguas a su cauce.Desde luego no podemos lanzarnos a hacer promociones sin más ni más. Como toda herramienta de marketing, requiere de una reflexión previa, de una adecuada planificación y de respetar algunas normas básicas. Dada la idiosincrasia tan diversa que distingue a un sector de otro, es imposible en un artículo concretar una receta válida para todos, pero sí dejar algunas recomendaciones muy básicas que ayudarán a que nuestras promociones tengan éxito sin que por ello nos dejemos la vida (el margen) en el intento:- Limitemos temporalmente nuestras promociones - Renunciemos a un porcentaje pequeño del margen - Hagamos Partners de las mismas a nuestra distribución - Reforcemos nuestras promociones con campañas de comunicación - Seamos variados y originales - Estudiemos a nuestros clientes para obsequiarles con lo que desean - Aprovechemos para resaltar el valor de nuestra marca/producto Enrique Laso, socio-director EON Marketing