El comercio electrónico no deja de crecer en España, pero no todas las campañas logran convertir visitas en ventas. En un mercado saturado de anuncios, los expertos coinciden: la diferencia está en conocer a fondo al cliente, medir resultados y aplicar una estrategia sostenida en el tiempo.

Un mercado en expansión

Las ventas online en España siguen aumentando a doble dígito, con miles de marcas compitiendo en marketplaces y tiendas propias.

En este escenario, diseñar campañas de marketing efectivas ya no es una opción, sino una necesidad para sobrevivir.

Los “must” del marketing digital

Uno de los primeros pasos, y quizá el más decisivo, es la investigación previa del cliente.

Conocer a quién se dirige la marca significa entender sus motivaciones, sus objeciones y los canales en los que se mueve. Sin este análisis, cualquier campaña se construye sobre arena.

A partir de ahí, entran en juego los mensajes diferenciados en cada fase del embudo. No se habla igual a quien descubre por primera vez un producto, que a quien ya lo tiene en su carrito. El marketing eficaz adapta el tono y la propuesta en función de la etapa en la que se encuentre el cliente, acompañándole hasta la compra.

El siguiente paso es el testeo constante de creatividades. No basta con lanzar un solo anuncio y esperar. Es recomendable probar diferentes imágenes, vídeos, titulares y llamadas a la acción para identificar cuáles generan mayor impacto. Este proceso de ensayo y error permite optimizar resultados en tiempo real.

En paralelo, resulta esencial desarrollar una estrategia multicanal. Los consumidores interactúan con las marcas en distintos espacios —redes sociales, email, buscadores o marketplaces— y la campaña debe integrarlos de forma coherente. Una estrategia que conecta los canales logra mayor visibilidad y refuerza la confianza del cliente.

Finalmente, ningún esfuerzo de marketing es completo sin un sistema de métricas claras. Medir indicadores como el coste por adquisición, la tasa de conversión o el valor de vida del cliente permite saber qué funciona, qué no y dónde conviene invertir más recursos. Sin datos fiables, las decisiones se toman a ciegas.

¿Dónde suelen fallar entonces la mayoría de las marcas que invierten en marketing digital?

Fallan porque confunden la plataforma con un simple escaparate y se lanzan sin una estrategia clara.

Muchos suben un producto sin haber validado la demanda, sin trabajar un listing optimizado o sin analizar a la competencia.

Después, invierten en publicidad patrocinada (PPC), esperando ventas rápidas, pero al no tener una ficha persuasiva ni reseñas iniciales, la campaña se convierte en un gasto inútil. Es como abrir una tienda en el centro comercial más concurrido del mundo… con el escaparate vacío y las luces apagadas.

Este problema es algo que he visto en decenas de vendedores: tienen presupuesto, tienen producto, incluso tráfico pagado… pero no tienen estructura. Y en plataformas como Amazon, sin estructura, no hay retorno.

Otra clave a considerar es el auge y desembarco de la IA a este sector, ¿cómo está cambiando la IA las reglas del juego?

La IA es ya un “must” para quien quiera competir en serio.

Desde el uso de ChatGPT para acelerar la redacción de copys, adaptarse al nuevo algoritmo COSMO y segmentar audiencias, hasta herramientas que predicen qué creatividades funcionarán mejor o cómo ajustar pujas en tiempo real. No es un sustituto de la estrategia, pero sí una gran ventaja para quien la incorpore con criterio.

¿Cómo se construye entonces una campaña capaz de convertir visitas en ventas?

En plataformas como Amazon, la campaña empieza mucho antes de activar la publicidad.

El primer paso es tener un listing optimizado: imágenes profesionales, títulos con palabras clave relevantes, descripciones claras y un precio competitivo. Sin esa base, cualquier euro invertido en PPC se pierde.

El segundo paso sería diseñar una estrategia escalonada de publicidad patrocinada (PPC).

Lo ideal es comenzar con campañas automáticas con el objetivo de recopilar datos, para después avanzar hacia campañas manuales que permitan controlar qué palabras clave generan más conversión. La clave no está en atraer clics, sino en atraer al comprador correcto.

Además, resulta fundamental trabajar las reseñas iniciales y la gestión del stock. Un producto sin valoraciones o con roturas de inventario pierde relevancia en el algoritmo de Amazon y, por tanto, visibilidad.

¿Cuál es la diferencia entre una campaña mediocre y una que escala de verdad?

La mediocre busca un “pelotazo”, la que escala entiende que el marketing es un proceso vivo: se prueba, se mide, se corrige. No se trata de lanzar un anuncio y esperar, si no de construir un sistema que convierta 100 euros en 300 de forma repetida. Y eso exige paciencia, método y mentalidad de empresario digital.

La profesionalización es clave

El marketing en e-commerce, y especialmente en Amazon, exige cada vez más método y profesionalización.

Ya no basta con subir un producto o lanzar un anuncio: hay que diseñar un sistema que conecte datos, creatividad y estrategia para transformar visitas en clientes fieles.

Como fundador de Libertad Virtual y después de más de diez años vendiendo en Amazon, superando los 40 millones de dólares en facturación, además de haber formado miles de alumnos, hay una métrica que se repite: “El éxito en Amazon y en las plataformas  de e-commerce no es fruto de un golpe de suerte, sino de aplicar una estrategia probada y mantener la disciplina en el tiempo”.