Aprender a identificar y contar el valor diferencial de tu producto o servicio es la primera tarea que toda empresa que se precie debe realizar para conectar su modelo de negocio con el mercado. Ese es el pilar básico sobre el que se sustenta toda estrategia de marketing para llegar al público objetivo, al que es necesario ofrecer una propuesta de valor comercial que sea singular, diferente e innovadora para que atraiga su interés. Una vez definida esa propuesta, hay que pasar de la idea a la acción con una buen plan de negocio y una comunicación de éxito para lograr el objetivo: conectar con el cliente.
El cliente es el árbitro del valor, quien decide comprarlo o no. Por eso, debe de estar en el centro de la organización empresarial. De hecho, está antes que la idea del producto o servicio, de ahí la importancia de delimitar su perfil y dirigirse a él específicamente. Consolidar la idea requiere del cliente, de encontrar el mercado. No tiene sentido la disciplina de marketing sin pensar en el cliente, al que se dirige toda estrategia para decantar su decisión.
El marketing es la ciencia de la influencia, muy diferente a la manipulación. La mejor manera de impactar es hacer de tu cliente tu mayor “fun”, no “fan” con a de fanático. Los mayores seguidores son los que mantienen una relación a largo plazo con la marca. Ésta debe divertir porque todo aquello que te divierte te conecta. La desconexión viene porque aburre, porque no genera innovación, ni diferenciación ni tampoco relación con el cliente, y esto te saca del mercado.
Hacer marketing es conquistar clientes y tratar de fidelizarlos. Hay tres claves para conseguirlo: Identificar al público objetivo a través de las técnicas de mayor éxito en segmentación, clustering, targeting y fidelización; la diferenciación, que es la función básica del marketing; y la innovación permanente que hace grande la marca y la mantiene en el tiempo.
Ser diferente es la seña de identidad de toda estrategia de marketing. Es lo que atrae el interés y crea el deseo, que es la base de la decisión de compra. El marketing debe generar deseo porque el cerebro humano lo persigue sin descanso. La toma de decisiones y la capacidad de influencia está íntimamente ligado a lo que deseamos y eso a su vez a las expectativas que se generan.
La diferenciación también necesita de la innovación. Un producto o servicio puede aportar un valor diferencial en un primer momento, pero, a la larga, si no innovamos y ofrecemos siempre lo mismo el cliente se cansa y su satisfacción decae, lo que amenaza la fidelidad. El ser humano se afana siempre en probar cosas nuevas, de ahí la importancia de innovar y procurar que las expectativas superen la realidad.
Por utilizar una fórmula matemática, el valor de un producto o servicio es igual a las ventajas (funcionales y emocionales) partido por los inconvenientes. Para aumentar su contribución es necesario aumentar las ventajas o disminuir los inconvenientes. Mejor, hacer ambas. Lo diferencial y la innovación del producto tienen que ver con las ventajas emocionales, que juegan un papel más importante en la toma de decisiones.
Desarrollar una estrategia de marketing que conecte el modelo de negocio con el mercado es vital para consumar el éxito. Pasar de la idea a la acción es la clave. Para ello, desde Think&Action hemos desarrollado Tandem, que acompaña a las marcas de manera personalizada y cercana, en contacto permanente con el día a día del negocio en cualquier sector para hacer frente a todos los desafíos actuales del mercado.