Se prevé que los españoles se gasten una media de 89 euros por persona en compras de Black Friday en 2018. Según el Barómetro de tendencias en las compras navideñas realizado por American Express, 3 de cada 5 españoles (59%) aseguran que participarán en esta jornada de ofertas, y aunque cada vez hay menos diferencias entre géneros y generaciones, las mujeres entre los 35 y los 44 años son las que más comprar en este día.  Los ‘millennials’ (entre los 22 y 34 años) los que más intención de compra demuestran, a través de cualquier plataforma. El comercio electrónico está ganando la batalla con la ayuda del ‘smartphone’ y de las aplicaciones móviles, pero los ‘retailers’ no pueden perder de vista la importancia de extender sus ofertas a las tiendas físicas o lo que es quizá más importante, crear una estrategia en todos los puntos de contacto con los usuarios.

Está previsto que para este año el Black Friday genere 1.300 millones de euros en ventas online, es decir, un 13% más que en 2017, según Making Science. Teniendo en cuenta que los consumidores reciben mensajes de multitud de marcas, no solo durante el Black Friday, sino también a lo largo de todo el año, es necesario añadir valor a nuestra propuesta para aprovechar al máximo estos días de compras. 

Según Rafa Romero de Selligent Marketing Cloud, empresa especializada en ‘marketing automation’, una de las mejores formas de hacerlo es mediante el método L.U.V. (Listen. Understand.Value) “Consiste en no depender tan solo de la primera impresión para atraer la atención del consumidor y conseguir una venta, sino en crear un buen ‘engagement’ y despertar su interés por la marca, no sólo por un producto”, apunta y propone conseguirlo entendiendo y anticipándose a lo que quieren los consumidores poniéndolos en el centro.

-Escucha (Listen). Invertir recursos en recopilar información de las personas a las que nos queremos dirigir: qué les interesa, qué dispositivos utilizan y cuándo son más propensas a abrir los mensajes que reciben, etc. De esta forma hacemos que la comunicación con ellos sea relevante y que el tiempo que dedican a leerlo merezca la pena.

-Entiende (Understand). Como en cualquier relación, no queremos una comunicación unilateral. No hay que temer preguntarle al usuario para entender qué necesidades específicas tiene. Los consumidores sentirán que su opinión importa e incrementaremos su fidelidad.

-Valora (Value). Si el cliente ha hecho un esfuerzo en contar qué quiere y la marca ha hecho bien su trabajo escuchándole, es el momento de premiar al consumidor que ha realizado una compra o se ha mostrado interesado en alguno de los productos. Ahora es cuando una promoción especial o una propuesta exclusiva, tiene verdadero valor para ellos.

El entorno online, el método preferido de los consumidores

Los últimos estudios indican que la compra online aumentó casi un 17% en el último Black Friday y, por su parte, según RetailNext, las tiendas tuvieron una pérdida de visitas de un 4,5%. De momento es poco probable que dejemos de ver las imágenes de miles de personas entrando en las grandes superficies y tiendas para hacerse con los mejores chollos, por eso es necesario adaptar las estrategias de marketing y hacerlas omnicanal, sin olvidarnos de las tiendas físicas.

Según Rafa Romero, “gracias a la omnicanalidad, podemos llegar a potenciales consumidores desde una variedad de canales, en función de las preferencias de cada persona”. Hay consumidores que abren todas las ‘newsletters’, otros que solo hacen servir las aplicaciones que tienen instaladas en su móvil y muchos que todavía van a la tienda física a ver un producto con sus propios ojos antes de pedirlo por la web. Las marcas pueden utilizar la geolocalización para ofrecer una oferta exclusiva a un cliente en particular a través de una notificación ‘push’ cuando pasa por delante del escaparate de la tienda o hacerle llegar un email a la hora de comer que es cuando tiene tiempo para ver su correo personal. Lo importante es tener la capacidad y recursos para poder llegar a los usuarios de muchas formas para que cada uno de ellos escoja la que mejor le sirva.

Romero explica que “no hay que crear ofertas y descuentos solo porque sea lo que todo el mundo hace. Es importante que tengan sentido en el momento en el que se emiten y que estén adaptadas a cada una de las personas que lo reciben. Conocer al consumidor y personalizar las ofertas ayudarán a añadir valor a la acción”.  Es decir, el Black Friday no puede ser sólo una campaña puntual, sino que establecer una relación a largo plazo con el consumidor es la mejor manera de rentabilizar este tipo de fechas señaladas, pero también garantizar un flujo de consumo a lo largo del año.