El sector publicitario está creciendo, ya es una realidad, pero… ¿cómo podemos explicar que existan empresas que están creciendo por encima de la media (8%) y otras que están decreciendo y van quedándose atrás?
La explicación es sencilla. El mercado publicitario está creciendo debido a dos grandes factores;
1. La situación macro-económica del país está mejorando.
2. Gran cambio en los últimos años del sector (profesionalizado).
La profesionalización en el mundo de la publicidad ha traído una focalización alejada totalmente a la focalización del precio sin embargo, transforma éste fenómeno en valor diferencial por parte de todos los componentes del mismo.
Los medios de comunicación y exclusivistas que siguen comercializando sus soportes desde el precio están cayendo en picado, sin embargo, aquellos que están efectuando un modelo de comercialización basado en cubrir las necesidades de los anunciantes, están mejorando sus resultados, alcanzando beneficios muy altos respecto a años anteriores.
En las agencias publicidad y/o medios, el proceso es similar. Existen las que están aportando propuestas de valor vs los que apuestan por “fees” reducidas.
La diferencia es clara y abismal.
Una venta que se basa en el precio de producto/servicio, utiliza argumentos poco efectivos y creíbles. Por otra parte, una venta consultiva está basada en cubrir las necesidades de los anunciantes, por la cual cosa, todo el proceso es mucho más efectivo, debido a que no vendes nada, das solución a una necesidad.
A día de hoy, hay quien no lo quiere ver ésta realidad, por lo que siguen comercializando basándose en el precio y las relaciones personales.
Nos guste o no nos guste, esta vía cada vez funciona menos.
Actualmente, el mercado ya no está enfocado en hablar de precio, si no de valor.
Por Andoni Rodríguez de Galarza. Formador, consultor y conferenciante