El cupón descuento se ha convertido en los últimos años en un compañero habitual de muchos consumidores. Internet ha propiciado la aparición de auténticos adictos al cuponeo, usuarios que desayunan cada mañana con decenas de ofertas y descuentos de cientos de comercios distintos en su buzón de correo.
Para el pequeño comercio ha significado también una importante propuesta de promoción y ventas, con un claro objetivo de atraer clientela al establecimiento a partir de una reducción en el precio.
El funcionamiento del cupón descuento como estrategia de ventas es evidente. Basta con asomarse a algunos de los cientos de portales de compra colectiva que conviven en Internet cada día para confirmar que el pequeño comercio sigue apostando por este formato.
Ahora bien, una de las flaquezas de los portales de compra colectiva es lo que sucede tras la campaña. Para muchos comercios no sucede nada más allá de un aluvión de oportunistas. Para otros comercios lo que sucede es que el cliente que ha comprado ese cupón descuento no volverá al establecimiento para pagar un servicio por un precio superior.
En cualquier caso, lo cierto es que lo que ha provocado el cupón con una oferta que suele superar el 50% de descuento, es convocar de una manera rápida en el establecimiento a un buen número de consumidores y clientes que en un valle de ventas es además de un alivio una buena noticia.
Pero ¿y después?
Los portales de compra colectiva no disponen de herramientas para garantizar la fidelidad. De hecho, aconsejan a los propios comercios que a partir de ahí el trabajo recae en el establecimiento que debe buscar la manera de conseguir que el cliente vuelva.
Ahí es donde comienza el verdadero trabajo del comercio. Lo importante no es que el cliente llegue a tu establecimiento, lo importante es que regrese, que mantenga contigo una relación lo más estrecha posible, que sienta que te comunicas con él y que perciba que le ofreces información y ofertas de su interés.
Existen distintas fórmulas para lograr esta fidelización. Desde el envío periódico de newsletter con contenido de valor, hasta tarjetas de fidelización, premios, sorteos, regalos o campañas específicas, incluso la posibilidad de regalar euros de fidelización de forma presencial en el mismo establecimiento.
En definitiva, la clave está en integrar el cupón descuento dentro de una estrategia que incluya todas las fases de comunicación con el cliente, no sólo la venta.
Pedro Martínez es director de comunicación de Youpping