Desde la situación que se vivió con el Covid-19, la economía y los hábitos de compra cambiaron para siempre. El comoditización del e-commerce, unido a la diversificación de la oferta de servicios en línea y la fusión con el canal retail, hicieron que los departamentos de márketing tuvieron que ingeniárselas para, de nuevo, llevarse la atención del cliente a su terreno en primera instancia, pero conseguir una conversión en última, lo que obligó no sólo a innovar en el terreno de la comunicación, sino también a desdibujar las líneas entre marketing y ventas.

En este entorno competitivo surge el Trade Marketing, una disciplina que se enfoca en la exposición estratégica de productos en canales de venta minoristas y mayoristas con el fin de que ofrezcan los productos de una determinada marca en sus tiendas. Esta técnica es conocida por combinar el arte de la persuasión con el conocimiento del comportamiento del consumidor para lograr que los productos de una marca se destaquen en los estantes y, finalmente, en el carrito de la compra del cliente.

Tras este plano se sitúa el Trade Marketing, una estrategia que está enfocada en la exposición estratégica de productos en canales de venta, sobre todo en centros de distribución. Con esta modalidad, el público objetivo puede observar qué tipos de productos se ofrecen para los distintos sectores y, en el caso de los empresarios, conocer la competitividad en el mercado y, además, aumentar las ventas de su empresa.

La creación de un plan  es indispensable para adquirir los beneficios que esta estrategia puede ofrecer. Por un lado, investigar el mercado es clave para conocer quién es el cliente potencial y sus necesidades. En este contexto, es imprescindible la segmentación sociodemográfica, pero esto sólo nos ofrece una pequeña parte de la foto. La verdadera pregunta está en averiguar el porqué. Qué lleva a un cliente a elegir un producto y no otro, qué tipo de asociaciones implícitas establece con la marca en el momento de la compra, qué trigger final le lleva a escoger el producto y qué otras marcas entran dentro del proceso de decisión.

Todos estos factores pueden después correlacionarse con otros más estándar, como los hábitos de consumo (frecuencia de uso, motivaciones). Todo esto, sumado a un posicionamiento correcto de la marca a través de campañas fuera del punto de venta, hacen que se cocine el perfecto caldo de cultivo de la conversión y por tanto, de venta.

Implantar el Trade Marketing en el negocio consigue obtener diversas ventajas competitivas que logran fortalecer la marca. Eso sí, al vivir en una era digital, es indispensable extender todo el trabajo a la relación con el público, la atención de calidad, la publicidad e, incluso, las diversas acciones que se implementan en las redes sociales.

Sin duda, una de las mayores ventajas que ofrece esta disciplina es alcanzar un mayor control para conocer las salidas y el diseño de los planes de marketing. Pero el impacto de una implementación eficiente de estrategias de Trade Marketing no se queda ahí, sino que también veremos cómo impacta a todo el resto de la cadena de valor de nuestro producto. Desde la cadena de suministro, planes logísticos y de abastecimiento, marketing y lanzamientos, plan de medios y eficacia publicitaria, impactos. Todo debe estar orquestado para que haga su magia en el momento clave: el last mile de la compra". Para que, tanto el empresario como el distribuidor, se puedan apoyar en las estrategias de Trade Marketing para obtener una perspectiva íntegra de las salidas de los puntos de ventas.

Por otro lado, también ofrece determinadas ventajas para el empresario, desde aumentar la visibilidad y la disponibilidad de los productos en el punto de venta, lo que, lógicamente mejora la rentabilidad. También ayuda a la relación entre fabricantes y minoristas/mayoristas, contribuye a una mayor diferenciación de productos… todo ello para culminar con lo verdaderamente importante: una mejora de la experiencia del cliente.

En definitiva, el Trade Marketing  no es solo una técnica de persuasión o una herramienta de ventas. Es una forma de entender y enfrentar el mundo de los negocios en sectores de gran consumo, que busca equilibrar los intereses de los fabricantes, los minoristas y los consumidores. En una época de competencia feroz, de mercados saturados y de consumidores cada vez más exigentes, el Trade Marketing se ha convertido en una necesidad vital para cualquier empresa que busque sobrevivir y prosperar. Pero más allá de los beneficios comerciales,  es una invitación a mirar con atención y con empatía al mundo que nos rodea, a descubrir las necesidades y deseos de las personas y a crear productos y experiencias que realmente importen y que beneficien al ecosistema que va más allá de la distribución.