Solo el 4% de la población confía en los anunciantes y responsables de marketing, lo que quiere decir que, aún antes de lanzar una campaña de redes sociales o de contenido, cualquier marca se enfrenta ya a una gran resistencia. Por otra parte, el 92% de los consumidores confían más en recomendaciones de amigos y familiares que en lo que dicen los anuncios.

Por todas partes encontramos evidencias y estudios sobre lo efectivo y poderoso que el boca a boca puede llegar a ser. Sin embargo, no son tantas las empresas que saben sacar partido de sus beneficios. En este artículo, profundizaremos en el marketing de recomendación y explicaremos por qué debería estar presente en todas las agendas de marketing.

¿Qué es el marketing de recomendación o boca a boca?

El marketing de recomendación o boca a boca se refiere a la habilidad de una marca para influir y promover el debate y la promoción de sus productos y servicios. Cuando hablamos de boca a boca, hay dos definiciones que debemos conocer:

Boca a boca orgánico. Ocurre de manera natural cuando los consumidores se convierten en defensores de una marca o producto tras vivir una experiencia positiva. La gente siente la necesidad de compartir su entusiasmo con otros de manera natural. Esta es la forma más frecuente y representa entre el 50-80% de la actividad relacionada con el marketing de recomendación. Un claro ejemplo es hablar bien de un restaurante a unos amigos.

Boca a boca amplificado. Se refiere a la creación de campañas para incrementar o acelerar el boca a boca en comunidades nuevas o ya existentes. En otras palabras, los responsables de marketing toman un papel más activo al llevar a cabo colaboraciones y programas concretos.

Un apunte: estas dos categorías se superponen. Una gran estrategia de marketing de recomendación incrementará el boca a boca orgánico. Y si, ya contamos con una buena reputación, las campañas de marketing de recomendación funcionarán mejor.

Dos formas efectivas de aprovechar el boca a boca

El 66% de los consumidores se fijan en las reseñas online, pero casi el 100% confían en las recomendaciones de sus amigos y familiares. Son tan potentes que pueden convertir la inactividad de los clientes en compras.

Según la WOMMA, el boca a boca está detrás del 13% de todas las compras. De hecho, es más efectivo que los anuncios y aporta cinco veces más ventas. Además, los clientes que llegan a través de una recomendación gastan más y permanecen más tiempo con la marca.

Para los consumidores resulta muy fácil compartir sus opiniones, sobre todo gracias a las redes sociales. Tienen la capacidad de alcanzar e influir en una red compuesta por sus allegados y conocidos, pero también pueden influir en los procesos de compra de personas que no conocen. En consecuencia, el boca a boca cada vez es más relevante porque no solo potencia las estrategias comerciales, sino que aumenta el conocimiento de marca.

La conclusión es que implantar programas de recomendación es importante para las marcas, ya que es un canal muy económico y eficiente que puede ayudar a reducir los costes de adquisición y generar más lealtad.

¿Cómo sacar mayor partido del marketing de recomendación?

Veamos algunas ideas con las que poner en marcha un programa de recomendación.

1. Crea algo que valga la pena compartir

Lo primero es mimar a tus clientes y darles razones para hablar de tu marca. Cada aspecto de tu producto, marca y estrategia de marketing puede ser la llama que encienda conversaciones sobre tu empresa. Historias relacionadas con la marca, un servicio de atención al cliente 24/7, recompensas y anuncios inolvidables en redes sociales; todos estos temas tienen potencial.

Busca formas innovadoras de crear una buena reputación para diferenciarte de tus competidores. 43 de cada 53 responsables de marketing creen que la mejor forma de generar recomendaciones pasa por ofrecer un servicio excepcional.

Para influir en las decisiones de compra de los consumidores, los responsables de marketing deben incluir características relevantes en sus mensajes y preguntar a sus clientes por los aspectos de sus productos que más les interesan.

Empoderar a los consumidores es otra buena forma de crear ruido alrededor de la marca. Muchas empresas crean expectación en torno a un lanzamiento al involucrar a los consumidores en el desarrollo del propio producto.

Las colaboraciones con otras marcas e influencers son una de las formas más conocidas de boca a boca. Para llevarlas a cabo de manera efectiva es necesario saber en quién confían los consumidores y qué marcas les gustan.

2. Desarrollar programas de recomendación efectivos

No importa cuánto valore un cliente tu marca, la mayoría necesitará un empujoncito para recomendarte activamente a otras personas. ¿Cómo lo conseguimos?

Con el marketing de recomendación animas a tus clientes a hablar de forma positiva de tus productos y, a cambio, reciben recompensas. Los reembolsos en efectivo son el incentivo mejor valorado, pero también se pueden ofrecer vales, descuentos o la compensación de carbono que supone ese importe.

Las recomendaciones son el canal de adquisición de clientes más económico para las marcas, son un 80% más baratos que la publicidad convencional. Además, la calidad de los nuevos consumidores es mayor.  Los clientes recomendados tienen menos de un 18% de probabilidad de abandono y tienen, de media, un customer lifetime value un 25 % más alto que los clientes no recomendados.

Ejecutar programas de incentivos no es sencillo. Involucran a diferentes equipos que trabajan juntos para desarrollar una plataforma que consume muchos recursos internos. Esto es extremadamente costoso y lleva mucho tiempo antes de ponerlo en marcha e, incluso más, para ver los resultados. Por ello, cada vez más empresas optan por buscar partners tecnológicos que lo hagan por ellas. De esta manera, pueden acelerar su tiempo de comercialización, obtener información en tiempo real y concentrarse en optimizar sus programas.

Por ejemplo, con la plataforma de incentivos para clientes de Aklamio, las marcas pueden incentivar a los clientes nuevos y existentes a lo largo de todo su ciclo de vida y aumentar sus ingresos, ya que su programa de referencia puede comenzar en tan solo dos semanas.

¿Cómo proceder con el marketing de recomendación?

El marketing de recomendación es una de las mejores formas de obtener nuevos clientes, sin exprimir hasta la última gota del presupuesto de marketing. Desde un servicio de atención al cliente excepcional hasta productos con las características que más valoran los clientes, el rumor del boca a boca siempre comienza con una excelente experiencia del consumidor y buenos productos o servicios. Entiende qué es lo que más valoran tus clientes y encuentra formas innovadoras de hacer que hablen de tu marca y aprovecharás al máximo todo lo que el marketing de recomendación te ofrece.