El estudio señala que la desalineación interna, la fragmentación de datos y los procesos poco integrados siguen siendo uno de los principales frenos al crecimiento en 2026, especialmente en pymes.
Visión limitada del cliente y procesos en silos
Según los datos recopilados, el 70 % de las compañías tiene una visibilidad parcial del recorrido completo del cliente, lo que dificulta ofrecer experiencias coherentes y tomar decisiones basadas en datos.
Además:
En el 80% de los casos se detectan fallos en el traspaso de información entre los equipos que generan oportunidades y los que las gestionan comercialmente.
El 63% menciona dificultades para conectar sistemas y herramientas.
El análisis apunta a un problema estructural: modelos de trabajo diseñados por áreas independientes, con objetivos poco alineados y sin una visión compartida del cliente. Esta situación genera duplicidades, ralentiza la toma de decisiones y provoca oportunidades comerciales perdidas.
El impacto es especialmente significativo en las pequeñas y medianas empresas, que representan más del 99 % del tejido empresarial español.
Un cliente más autónomo y exigente
El informe también advierte de que los procesos de compra son cada vez más autónomos y digitales. Mientras el cliente avanza en su acceso a información y canales online, muchas organizaciones continúan operando con equipos y sistemas desconectados.
Esta brecha entre la evolución del consumidor y la estructura interna de las empresas agrava las fugas de crecimiento.
Un autodiagnóstico para medir la alineación
Para trasladar estos hallazgos a una herramienta práctica, HubSpot ha lanzado un autodiagnóstico gratuito desarrollado junto a QuestionPro.
La herramienta, basada en 15 preguntas estratégicas, evalúa tres ejes clave: datos, procesos y comunicación.
El objetivo es medir si marketing y ventas comparten información consistente, trabajan con flujos integrados y mantienen una visión unificada del cliente. Tras completarlo, las empresas reciben una evaluación comparativa frente a otras organizaciones de la región, junto con un análisis de áreas de mejora.