En busca del cliente fiel
Muchas son las empresas que están creando sus propias plataformas de shopping, ya sean con marcas propias o de productos de terceros. Pueden dividirse en dos modalidades: las que venden “full price” o a precios de mercado y las que venden “outlet” de fuera de temporada. Las dos tipologías de shopping pueden tener éxito, aunque la última es la más extendida en estos momentos.
La captación de usuarios
La estrategia de captación de usuarios en cualquiera de las modalidades es similar. El trabajo inicial es considerable: invertir en captación de usuarios vía acciones de marketing online como SEO (posicionamiento en buscadores), SEM (marketing en buscadores), CPL (coste por registro), CPA (coste por venta), CPM (coste por cada mil impresiones), CPC (Coste por click), Email Marketing, Corregistro, Afiliación y Social Media son algunas de las estrategias, debiendo escoger siempre las adecuadas según el presupuesto y el crecimiento requerido.
Invertir en los usuarios es más rentable
Invertir en los propios usuarios es otra de las fórmulas que dan muy buen rendimiento. Tener una plataforma optimizada para ofrecer beneficios directos a aquellos usuarios que inviten a otros, obtiene resultados espectaculares en términos de crecimiento y de retención, aumentando estos dos parámetros de forma exponencial al deberse la invitación a la sugerencia de un conocido.
Como requisito inicial es importante que la plataforma web de shopping este bien optimizada, sea usable y tenga los contenidos adecuados y estructurados de tal forma que finalicen en venta la mayor parte de las visitas. La conversión de las visitas más importante es la venta, pero hay que asegurarse los registros y ofrecer incentivos si el visitante crea su propio perfil dentro de la web, como poder consultar sus facturas, el estado de su pedido, introducir diferentes formas de pago, reducción del coste de envíos, etc.
El contenido fideliza
La creación de contenidos de valor para nuestro target es una de las fórmulas más interesantes de fidelización, al igual que la gamificación. El usuario ya no sólo estará interesado en el precio de nuestros productos sino también en la información que le ofrecemos y además, en ganar beneficios por su posición en los rankings que tengamos. Por ejemplo, si tenemos una página de deportes podemos crear un ranking de corredores entre los usuarios en función de los tiempos que hacen en sus carreras urbanas y hacerlo público en el sitio web, o darles trucos e ideas para elegir un buen calzado y distribuirlo a través del boletín mensual.
Fácil de compartir
La socialización está muy vinculada a la viralización. Es importante que cualquier sitio web de shopping permita compartir el contenido en las redes sociales más importantes. A todos nos encanta hacer participes de nuestros éxitos y descubrimientos a los demás. Antes llamábamos a nuestros amigos por teléfono cuando teníamos algo muy importante que contarles, ahora lo compartimos en todas nuestras redes sociales. Cada uno de los usuarios es un canal de comunicación y hay que facilitarle la difusión de su descubrimiento. Una buena oferta, un sitio web destacado, una página donde divertirte comprando son hallazgos que cualquiera compartiría.
El mayor coste, en esfuerzo, es el de mantener a esos compradores activos y que funcionen como prescriptores. Para conseguirlo tenemos que alcanzar una mezcla perfecta entre contenido de valor que sea interesante para el público objetivo de la plataforma y una dinámica lúdica, utilizando recursos como la gamificación.
La fidelización en las plataformas de shopping outlet es prácticamente nula, el precio es la única variable que el usuario considera en estos sitios. El importe de un artículo no es razón suficiente para fidelizar al cliente, la relación que se crea entre el comercio y el consumidor es un “amor” que acabará en cuanto el usuario encuentre algo mejor o distinto. Por lo tanto, no basta con ofrecer un buen precio, la curva de la compra por impulso tiene un recorrido muy corto y más en esta época de crisis. Hay que conseguir que esa curva sea más constante y que la estrategia no se base únicamente en la máxima de que a mayor número de visitas, más ventas. Deberíamos empezar por mejorar la experiencia de compra, aumentar la repetición y facilitar la recomendación.
Paco Viudes, director de marketing de Youpping