Cuando hablamos de tendencias en marketing, podemos distinguir entre aquellas que, como el uso de chatbots o WhatsApp para empresas, se encuentran en una etapa muy inicial y necesitan avanzar bastante para alcanzar un uso generalizado. Y las que, como el vídeo o Instagram, han ido ganando peso paulatinamente durante los últimos años y, pese a tener aún recorrido, gozan de una posición relevante en el mercado.
El marketing de recomendación figura en este último grupo. Aunque en otros países de nuestro entorno y, especialmente, en países anglosajones como Estados Unidos, las acciones de referral son una pieza clave en los planes de marketing de muchas empresas, en España, su irrupción es bastante reciente.
En los últimos dos años, el número de empresas que han apostado por el marketing de recomendación ha crecido exponencialmente y cada vez resulta más común adherirse a programas que premian a sus clientes con suculentas bonificaciones por cada amigo, familiar o seguidor que atraen a través de sus redes sociales.
¿Qué es lo que hace que este elemento del marketing esté llegando a más y más empresas y usuarios?
Desde el punto de vista de las empresas, la mayor ventaja del marketing de recomendación radica en los aumentos de ventas que genera. Estos pueden alcanzar el 20% en algunos casos y vienen acompañados de una mejora en la imagen de la compañía. Y en un escenario como el actual, en el que cada venta supone un triunfo, obtener mayores ingresos con una inversión muy controlada, puede suponer un punto de inflexión para muchos negocios.
Desde el punto de vista de los clientes, verse recompensado económicamente por compartir con nuestros familiares, amigos o seguidores la buena opinión que tenemos de una empresa es doblemente satisfactorio, ya que, aparte del incentivo pecuniario que recibimos, nos queda la sensación de estar ayudando a los demás con nuestro consejo.
Otro aspecto que ha influido en el desarrollo del referral es el cambio vivido por el consumidor en los últimos años. Como la oferta de productos y servicios que tiene a su alcance es prácticamente infinita, el consumidor se ha visto obligado a informarse para ser capaz de discriminar lo que le interesa y lo que no, y esto se ha convertido en el escenario ideal para el desarrollo del marketing de recomendación, ya que cualquier referencia proveniente de una persona de confianza adquiere mucho peso en el momento de la compra. Solo hay que observar el desarrollo del fenómeno influencers o, más recientemente, de los microinfluencers, que han pasado a ser una parte importante de las estrategias de marketing de las empresas.
La capacidad para medir la repercusión de cualquier acción de referral también está muy bien valorada empresarialmente, ya que todas las interacciones quedan registradas y la empresa sabe exactamente el número de nuevos clientes que ha obtenido gracias a su programa y lo que ha invertido para conseguirlos. Esto permite introducir modificaciones en la estrategia inicial que ayuden a alcanzar los objetivos previstos.
Existen muchos ejemplos de empresas que apuestan por el marketing de recomendación. Desde los pioneros como ING Direct o Dropbox, a empresas de todos los tamaños y sectores. En España, algunos ejemplos recientes podrían ser Naturgy, Lowi, reclamador.es, LATAM Airlines o Endesa. Todas ellas están disfrutando ya de excelentes resultados tanto en aumento de clientes como en engagement, lo que nos lleva a asegurar que 2019 no será, sino que ya está siendo el punto de inflexión en el desarrollo del marketing de recomendación en nuestro país.