“El modelo de test drive de Peugeot podía optimizarse, ya que, a pesar de la sencillez del formulario online que el cliente debe rellenar para reservar su cita, tan sólo un 15% de los clientes acudía a la misma”, comenta en un comunicado Carlos Peña, director del área digital de Vector ITC. “Por tanto, focalizamos toda nuestra estrategia en una campaña de ‘leads’ que no sólo incrementase el porcentaje de clientes que acude a las citas, sino que también repercutiese directamente en las ventas”, concluye. 

Para revertir la situación en la que se encontraba Peugeot, Vector Digital implantó un modelo’ end to end’ basado en la generación, adquisición, gestión y transformación de ‘leads mobile’. Asimismo, esta estrategia incluía testar la eficacia de introducir un nuevo modelo de trato personalizado mediante un ‘call center’ que generara mayor compromiso por parte de los potenciales compradores. Por tanto, el primer paso era captar la atención del potencial cliente a través de su dispositivo móvil.

Para ello, cada vez que un usuario accedía desde su móvil al anuncio de AdWords era conducido a una ‘landing’ donde se mostraban características e imágenes del vehículo, además de tres posibles herramientas: un botón de llamada, opción de “llamadme” y un enlace a la página de destino con información del coche elegido por el usuario. Mediante cualquiera de estas herramientas, el potencial cliente podía decidir cuándo y en qué concesionario probar el coche. En este proceso, el dispositivo móvil juega un papel fundamental, ya que abre la puerta a crear un nuevo canal de comunicación directo entre el cliente y la marca a través del cual puede darse un trato personalizado, obtener información detallada del producto que se busca y poder reservar una cita de prueba mediante un agente fue clave.

Una vez captada la atención del cliente, el siguiente paso es concertar una cita. Sin embargo, el paso verdaderamente complicado de este proceso no es concertar la cita, sino que esta finalmente se lleve a cabo. Para ello, se implantó una nueva estrategia de atención personalizada con el cliente, la cual incluye el envío de mensajes para recordar la fecha y hora de su cita, así como una llamada posterior para conocer la satisfacción con el servicio. Este nuevo modelo produjo que el ratio de asistencia a test se multiplicase por 1,8. 

“Nuestra estrategia combina medios online y offline, por lo que los leads en SEM mobil se multiplicaron por 2,5”, afirma Carlos Peña, director del área digital de Vector ITC Group. “En definitiva, trabajar una estrategia multicanal nos ha permitido multiplicar por 5 las ventas de vehículos Peugeot con inicio en móvil”, concluye.