El 2020 ha traído grandes cambios que han afectado nuestra vida diaria. A medida que se fueron implementando restricciones en todo el mundo, hemos cambiado las quedadas con amigos por reuniones a través de Zoom y la compra semanal en el supermercado por una selección de productos en cestas virtuales. Un cambio que por otra parte, nos ha afectado a todos por igual, ya sea a jóvenes o abuelos, todos participamos más que nunca en actividades online.
Este incremento sin precedentes de nuestra actividad online ha sido uno de los cambios más críticos y que mayor impacto ha tenido en las empresas, sea cual sea su negocio y morfología. Ha llegado el momento de que los negocios se replanteen cómo se relacionan con su público, cómo llegan a él y cómo les ayudan a descubrir nuevos productos. Y para ello es importante que dentro de su estrategia, tengan en cuenta las distintas plataformas que existen y que pueden ayudarles a conseguirlo.
Plataformas para el descubrimiento
Durante la pandemia muchas personas se han sentido más seguras y más tranquilas pudiendo realizar las compras desde casa, recurriendo a distintas plataformas online para encontrar inspiración y descubrir nuevos productos y marcas. Esta mentalidad de descubrimiento no es del todo nueva -al igual que tampoco es nuevo el concepto de comercio electrónico- pero se ha acelerado a raíz del cierre de las tiendas físicas durante la pandemia.
En Instagram por ejemplo, un 83% de personas en todo el mundo han utilizado la plataforma para encontrar nuevos productos o servicios, más del 90% siguen al menos a uno de sus intereses, dos de cada tres afirman que es un lugar que ofrece una interacción con las marcas, y el 87% aseguran que después de haber visto la información del producto en la plataforma, han realizado una acción online como seguir a una marca, visitar su sitio web o hacer una compra online. Con tanta gente usando plataformas digitales de esta manera, es más importante que nunca que, en sus estrategias de marketing, las empresas integren herramientas digitales que ayuden a descubrir su marca y sus productos.
Experiencias más inmersivas
Facilitar el descubrimiento de nuevos productos a las personas que ya son fans de una marca es vital, pero captar nuevos clientes tiene la misma importancia. Las marcas deben ir más allá y ampliar su forma de ver el comercio online, especialmente en aquellas categorías de mayor interés, en las que la gente busca los mejores productos para uso y disfrute personal. Por lo tanto, en lugar de centrarse únicamente en clientes con una intención de compra ya existente, las marcas deben pensar en cómo generar nuevas demandas.
Parte de esto implica proporcionar experiencias más inmersivas, de modo que comportamientos que antes sólo eran posibles en la tienda (como probarse un nuevo pintalabios) se conviertan en una realidad virtual. En este marco de incertidumbre que rodea la COVID-19, cada vez será más importante lograr que los consumidores sigan disfrutando de la misma experiencia que tenían en las tiendas físicas. Experiencias como éstas significan que la gente no solo encontrará lo que busca, sino que también descubrirá nuevos productos o servicios que no sabía que necesitaba.
La publicidad digital también permite condensar el embudo de marketing en un solo anuncio, proporcionando "estanterías digitales" para que los clientes encuentren lo que no sabían que querían. Esto, combinado con la creación de experiencias de marca más envolventes, hace que el comercio online sea más que una simple compra y se convierta en una auténtica experiencia. De esta forma, en el futuro de las compras online el comercio electrónico pasará a ser discovery commerce.
El “discovery commerce” a través del embudo
Junto con la publicidad digital, la aparición del discovery commerce significa que las marcas deben proporcionar a los consumidores nuevas formas de encontrar, experimentar y comprar los productos que les convienen, a través del embudo de marketing.
Así, en la parte superior del embudo las marcas deben fomentar el descubrimiento, animando a las personas a explorar nuevas formas de descubrir, encontrar y enamorarse de sus productos. En el centro del embudo, las marcas deben facilitar ese descubrimiento a través de una mayor conexión con sus clientes, ayudándoles a averiguar si un producto es adecuado para ellos. Y en la etapa final del embudo, las marcas deben asegurarse de que la gente pueda comprar los productos de la manera más rápida y directa posible.
Para conseguir esto, hay que asegurar que los consumidores pueden adquirir los productos directamente desde la plataforma, o mediante acuerdos con terceros que creen un link directo a la cesta de compra en la página web de la empresa en cuestión.
Un motor de descubrimiento avanzado
Generar demanda no solo consiste en tener el marco y las herramientas adecuadas, sino también tener la mentalidad y actitud apropiadas. En Facebook hemos visto de primera mano la importancia del factor descubrimiento. Hace una década, no estábamos acostumbrados a que los contenidos nos encontrasen a nosotros. Hoy, todo gira en torno a la expectativa. En el caso de Facebook, la Sección de Noticias - en la que llevamos trabajando 14 años- se ha convertido en el motor de descubrimiento más avanzado del mundo. 2.700 millones de personas acceden a Facebook al menos una vez al mes y 1.730 millones lo hacen a diario, en todo el mundo. Además, la Sección de Noticias de cada usuario es única y personalizada. Se trata de un descubrimiento a gran escala.
Las empresas se han dado cuenta de que, con la tecnología actual, no necesitan esperar a que la gente encuentre sus productos. Nunca antes había sido más importante para las empresas centrarse en sus negocios. No pierdas el tiempo esperando clientes, deja que sean tus productos los que los encuentren por ti.
Este artículo fue escrito en el marco del lanzamiento en 'Build Brilliant Brands', un libro gratuito con consejos y opiniones de algunos de los principales talentos de la industria del marketing. Un total de 22 expertos en marketing de todo el mundo exploran los fundamentos del marketing, las tendencias actuales que dan forma a la industria y las cosas que la frenan.