En el sector de la automoción, el proceso de compra suele ser largo y complejo: los clientes comparan modelos, solicitan información, visitan concesionarios y valoran distintas opciones antes de decidirse. En este contexto Kia Italia ha querido buscar una fórmula para captar ese interés en el momento en que se producía y acompañar al potencial comprador de forma más ágil hasta una posible conversión.
Para ello, la filial italiana de Kia Corporation se ha asociado con Infobip para reducir el tiempo entre la visualización de un anuncio y la compra de un vehículo. A través de una experiencia de venta conversacional en WhatsApp impulsada por IA, la compañía ha conseguido multiplicar por 40 el retorno de su inversión publicitaria.
WhatsApp, un canal de ventas medible
La campaña utilizó anuncios Click-to-WhatsApp en Facebook e Instagram, de modo que los usuarios interesados podían iniciar inmediatamente una conversación con un agente de IA. La solución estaba integrada con salesforce marketing cloud y salesforce CRM, lo que permitía automatizar la gestión de leads y transferir en tiempo real las oportunidades cualificadas al proceso comercial.
“Detectamos que WhatsApp es un canal en el que los usuarios quieren relacionarse con las marcas de forma directa y a cualquier hora. Con el agente de IA hemos pasado de utilizarlo como una simple herramienta de captación de leads a convertirlo en una experiencia conversacional capaz de acompañar al cliente durante todo el proceso de decisión”, señala Giuseppe Mazzara, customer experience & brand marketing director de Kia Italia.
A diferencia de los formularios online tradicionales, los potenciales clientes podían mantener una conversación natural con el agente de IA y obtener respuestas inmediatas sobre modelos, precios, características, disponibilidad y opciones de financiación. Al mismo tiempo, el sistema recopilaba la información necesaria para cualificar cada lead y dirigía a los usuarios con mayor intención de compra al concesionario más cercano para solicitar un presupuesto o reservar una prueba de conducción.
Los resultados fueron especialmente relevantes en términos de conversión. En solo dos meses, la campaña generó 144 leads cualificados, 116 solicitudes de presupuesto y ocho ventas directas de vehículos. Además, Kia Italia redujo un 53% el coste por vehículo vendido frente a las campañas tradicionales Click-to-WhatsApp.
“Esta campaña demuestra que la IA conversacional puede hacer mucho más que responder a las preguntas de los clientes. Puede cualificar la demanda, conectar a los clientes con el concesionario adecuado y contribuir directamente a los ingresos. Kia Italia ha demostrado cómo WhatsApp puede convertirse en un canal de ventas medible, incluso para una compra meditada como la de un automóvil”, afirma Ben Lewis, vice president of marketing and growth de Infobip.